@王飚：85后消费者既相信品牌，也相信口碑。我们的考量在于费用的分配，我们至少有一半费用分配到口碑的交互上，但如何让铁粉关注到品牌的特色？一兜糖家居APP的铁粉有哪些特征？

@虎哥：一兜糖家居已经走过11年了，第一批用户是我们带团队到宜家门口派传单拉过来的，口碑一点一点累积才有了今天的体量。2015年，85后成为装修的主力军，同时几大卫视的装修栏目突然火爆，百度搜索成长最快的板块也是关于家居装修的，这说明85后开始关注家装内容。

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我们希望通过内容聚合提高用户获取内容的效率。用户先在平台找灵感学知识，然后做口碑对比，我们真正的价值在把用户获取知识和装修捆绑在一起。内容本身就是广告，内容传播是我们获取流量的主要来源。比如宜家在我们这的用户评价有6万条，他们很愿意在这里做内容。

很多品牌做得不错，是因为经销商会打配合战。大家在业主群发的不是广告，而是真实的用户装修案例。在这个过程中，品牌需要为经销商提供的是内容工具，这是「抓手」。

@王飚：我突然有个灵感，小区里电梯有分众，小区业主群里用一兜糖家居APP的内容，这是一个完美的组合。

@虎哥：所以我们今年一直在做经销商赋能。85后经销商加盟决策路径变了，加盟之前会去查和搜，然后去展会或工厂实地查看。所以，85后经销商会看品牌的心智植入和用户口碑。

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@王飚：同意。另外，企业的运营支持也很重要，谁的运营支持体系做得好，谁的经销商动作统一性就更高。靠洗经销商，是挖掘不出优质经销商的，打不了硬仗。

@江南春：从生意发展角度来看，中小客户有很大的未来，如果你不承载它，你的规模可能到达百亿就见顶了。从企业发展的角度来说，我们要想办法赢得中小企业的认同，我们的产品理念要改变，我们以前是卖整猪的，但现在要把猪脚、猪心、猪腿、猪肺分开卖，让不同标签的人可以各取所需。

@王飚：对，所以猪下水也能卖出好价钱，不要嫌肉小。我的经销商如果只接大单不接小单，我一概批评。经销商跟我说接了多大的单，我会反问他接了多少小单，因为小单的份额更大。

Part 3

灵魂拷问

虎哥：接下来我们进入第三个环节，来自网友的灵魂拷问，请接招。

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灵魂拷问

问江南春：“现在年轻人都是低头族，即使在电梯的封闭空间里也是手机不离手，你所说的精准触达理论，放到今天似乎已经失效了，江总怎么看？”

@江南春：这个问题，我们早就拷问过自己。我们的场景可能是看广告最好的场景，你有20分钟以上闲暇时间，你一定会把手机掏出来看，但分众的场景一般是2、3分钟，手机可看不看。所以，手机对电梯广告有影响，但是影响要比别的媒体小很多。而且在电梯里有点像飞机，电梯里70%没有信号，这个时候电梯反而成了一个「净土」，你可以不玩手机。另外，电影院是另一块不玩手机的「净土」。所以在手机时代，我的相对价值是提升的。

我们还跟阿里数据打通，用户最近买过什么？他对母婴购买率高还是对旅游购买率高？我们可以看到小区的人群画像，甚至可以分析共同标签，把标签集合，就会出现浓度最高的相似标签，这也是我们的优势。

灵魂拷问

问王飚：“歌手最怕歌红人不红，企业家最怕人红品牌不红，自带流量进入科凡的你，是否会担心大家记住了王飚，记不住科凡？”

@王飚：如果我是一个职业经理人，个人比品牌红，或者个人比企业老板出名，那不行。现阶段可能出现我的知名度比科凡还大，但也只是一个阶段，我跟企业连接，其实是在强化科凡的行业品牌。从行业品牌走到消费者品牌，本来就是一个塑造的阶段。我们说每个阶段都要敲定钉子，钉子当然越多越好。作为老板，个人形象至少不像骗子，这是一个有利因素。

另外，在广告投放前，我要先把科凡终端运营的支持能力做上去，不能光引流不转化。我从来都是劝刚开业的经销商先把店面运营练好，客人到店后没有能力转化还是浪费。科凡现处于提升经销商运营能力的阶段。

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灵魂拷问

问虎哥：“虎哥最近有点不务正业，在B端动作频频，说好专注C端内容的初心去哪了？”

@虎哥：我们前10年基本专注C端，当时对标百度，希望内容比百度更厚，知识比百度更丰富。当时成立了知识中心，知识中心搭建后，发现用户把知识学完后会进入第二个阶段——决策，他要对比科凡好还是尚品好？索菲亚好还是欧派好？

为了提升用户消费决策效率，你必须要和行业打交道，这也是我频繁奔职活动的原因，我想让行业相信我，把五个东西给我：品牌、SKU、门店信息、老客户的评价和测评师的测评。这五个信息放到一兜糖家居APP之后，它才能提高用户消费决策效率。

一兜糖家居APP会变成「家居界的大众点评」，我们可以把你的品牌运营好，前提条件是你的产品要够好，而不是靠洗洗经销商、骗骗消费者发展。

(图片来源：科凡全屋新奢定制供稿，侵删)

都说马蜂窝消灭了黑导游，大众点评消灭了黑餐馆，汽车之家让汽车行业相对透明，一兜糖家居APP的使命就是让家居行业供需信息高速流通、高效匹配，让家居行业阳光、透明、健康。

@江南春：产能过剩的年代，供应链早已不是问题，渠道端高度同质化，红星美凯龙、居然之家里大家同场竞技，那么消费者选择你而不选择别人的理由到底是什么？这是个心智战。

品牌商要影响消费者心智端的认知。今天企业大部分的钱是花在获客上，把资金投入价格战。如果把这部分钱用在占领消费者心智上，你就撬动了C端。

那B端经销商要什么？三句话：第一要好卖，品牌影响力要大；第二毛利要高，不要经常打价格战，因为毛利会被打下来，这就不是真实的毛利；第三是帮经销商导流，消费者认知被打开了之后，经销商有钱赚，导购有钱赚，终端有钱赚，行业就会形成一个正循环。

许多腰部企业认为自己没有足够的广告费，核心问题是你的钱都打到价格战、流量战、促销战了。当品牌形成一定的「指名购买」，不一定是全国性的「指名购买」，比如在某个区域当中形成很强的「指名性」，那企业在流量上的压力就相对低一些。

@虎哥：好，今天我们聊了很多，再次感谢江总，感谢飚哥的参与，谢谢。同时，也感谢罗浮宫家居艺术中心为本次节目提供场地。

本文转自公众号：虎哥和他的朋友们

(文章来源：科凡全屋新奢定制供稿，侵删)